❌ non si riesce a convertire le opportunità (lead) in clienti: un gran numero di opportunità a disposizione può venire vanificato se la Società non riesce a convertirli in clienti veri e propri, perdendo quindi possibilità di chiudere contratti che aumenterebbero il fatturato;
❌ si allungano le tempistiche di contrattazione con i clienti;
❌ non c'è corretta assegnazione delle opportunità (lead) ai commerciali: se i commerciali sono troppo carichi di lavoro perché devono gestire troppi potenziali clienti, si crea il rischio di perdere i rapporti con le opportunità o di gestirle in modo non efficace, facendo allontanare potenziali clienti dalla Società.
Le Iniziative
✅ analizzare a fine sprint le cause delle opportunità perse e prendere iniziative di conseguenza: se al termine di ogni Sprint il Team commerciale effettua un'analisi sulle opportunità perse, potrà capirne le motivazioni e agire in modo da evitare che il problema si ripeta nei periodi successivi;
✅ assicurarsi ogni 2 settimane che il commerciale abbia associato ad ogni deal l'azione successiva da fare: in questo modo si evita che la contrattazione con il potenziale cliente si prlunghi troppo e resti in sospeso senza conclusione;
✅ aggiornare almeno ogni 2 settimane ciascun deal assegnato tenendo traccia nel CRM: se ogni commerciale tiene traccia di tutte le azioni fatte nei confronti di un cliente o potenziale cliente, sarà più facile per lui gestire questo rapporto in futuro. Inoltre, l'utilizzo di un CRM risulta utile anche come "repository" di tutte le informazioni riguardante un affare, in modo che anche gli altri commerciali possano avere un'idea del rapporto in essere e - in caso di necessità - sostituire il commerciale a cui tale opportunità era assegnata, evitando di perdere tempo a ricostruire lo storico del rapporto.
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